Исследование: путь покупателя к доверию поменялся
Агентство Reflect Digital выяснило, что поведение пользователей в поиске меняется: они всё чаще комбинируют разные площадки, чтобы снять неуверенность перед покупкой. Это меняет подход к построению маркетинговых стратегий.
- 56% пользователей регулярно используют ИИ-поиск, при этом 57% остаются «традиционными искателями» — эти данные не противоречат, а дополняют друг друга.
- Маркетологам стоит отойти от модели воронки и сосредоточиться на «пробелах уверенности», которые пользователь закрывает на разных платформах.
- Один и тот же актив, например отзыв, может влиять на решение через несколько точек контакта — от Google до ИИ-ассистента.
Как сообщает Search Engine Land, агентство Reflect Digital представило исследование SearchPulse, которое показывает: привычные представления о поисковом поведении устарели. На первый взгляд данные выглядят противоречиво: 56% опрошенных регулярно обращаются к ИИ-поиску, а 57% всё ещё относятся к сегменту «традиционных искателей». Однако авторы исследования считают, что противоречия здесь нет — пользователи просто расширили свой путь к покупке.
Вместо движения по воронке от осведомлённости к покупке люди теперь собирают уверенность из разных источников. Они переходят между поисковиками, ИИ, сообществами, блогерами и сайтами брендов, пока не почувствуют, что готовы действовать. Самый быстрорастущий сегмент — «мультиплатформенные искатели», которые естественно перемещаются между этими каналами.
Что движет поведением пользователей
Исследователи выделили четыре психологических драйвера поиска: поиск фактов («нужна точная информация»), сбор мнений («что думают такие же люди, как я»), настройка вкуса («подходит ли это мне») и автопилот («помогите сделать это»). Эти мотивации существовали всегда, но сейчас разные платформы по-разному их удовлетворяют. YouTube снимает неуверенность наглядностью, Reddit даёт reassurance через общий опыт, ИИ быстро объясняет сложные темы, а Google по-прежнему важен для проверки информации. Сайты брендов помогают убедиться, что покупаешь у надёжной компании.
Как маркетологам адаптироваться
- Определите, какой именно уверенности не хватает вашей аудитории перед покупкой: новым клиентам нужно одно, постоянным — другое, финансовому директору — третье.
- Составьте список «активов уверенности»: отзывы, кейсы, исследования, демонстрации продукта, признание в индустрии — каждый закрывает свой пробел.
- Подумайте, где аудитория естественно найдёт эти активы: один и тот же отзыв может повлиять на решение и через Google, и через ответ ИИ, и через ваш сайт.
Для российских владельцев сайтов и маркетологов это сигнал пересмотреть структуру работы. Привычная связка «контекст + SEO + соцсети» больше не покрывает весь путь клиента. Если потребитель сначала читает Reddit, потом смотрит YouTube-обзор и спрашивает ИИ-ассистента о поставщиках, то часть касаний с брендом остаётся за пределами прямой аналитики и атрибуции.
Практический вывод: создавайте и поддерживайте активы доверия — отзывы, исследования, экспертные материалы — и думайте о том, где их увидит ваша аудитория. Не обязательно быть везде, но нужно понимать, какие «пробелы уверенности» вы закрываете и как вас находят в тот момент, когда пользователь их закрывает.
Оригинал публикации: searchengineland.com. Разбор и выводы — редакции «SEO-зоны».